กลยุทธ์ขายของแพงให้ลูกค้ามองว่าถูก

ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าราคาถูก หรือสินค้าราคาแพง ก็ใช้ความพยายามเท่ากัน ถ้าเราสามารถขายสินค้าให้ราคาแพงขึ้นได้ ชีวิตก็จะดีขึ้น

กรณีศึกษาที่เห็นได้ชัดคือข่าว ชาวเน็ตช้ำใจกินข้าวกระเพราข้างทางจานละ 150 บาท ไม่เคยกินราคาแพงเกินขนาดนี้ (http://news.sanook.com/1873395/) ทำให้นึกถึงเรื่งอกลยุทธ์การตลาดการตั้งราคา

จากเคสนี้จะเห็นว่าในมุมมองของลูกค้า (ชาวเน๊ต)

• ข้าวผัดกระเพรากุ้งร้านป้าขาย 150 "แพง"
• แต่ในทางกลับกัน เวลาไปกิน ข้าวผัดกระเพราห้างสุดชิคย่านพร้อมพงษ์150 บอก "คุ้มค่า"

แสดงว่าจริงๆ แล้วค่าความถูกแพงในมุมมองของลูกค้า ไม่ได้เป็นค่าสมบูรณ์ ว่าต้องราคาเท่าไรถึงถูก ราคาเท่าไรถึงแพง แต่เป็นถูกแพงเชิงสัมผัส โดยลูกค้าจะเปรียบเทียบระหว่างสิ่งทีได้รับกับสิ่งที่จ่ายว่าผลตอบแทนคุ้มทางเลือกที่ยอมสละไปหรือไม่

ในกรณีนี้ ข้าวผัดกระเพรากุ้งร้านป้าขาย 150 ในมุมมองผู้บริโภคมองว่า "แพง" เพราะคุณค่าที่เขาได้ ลูกค้าเอาไปเปรียบเทียบกับร้านค้าข้างทาง ที่ราคาไม่เกิน 40 บาท เลยมองว่าแพง

ในทางกลับกันถ้าทางร้านปรับการตกแต่งเป็น ไสตร์ห้างสุดชิคย่านพร้อมพงษ์ ใส่สตอรี่ว่าเป็นกุ้งจากทะเลมิติเรเนี่ยน ล่องเรือไปจับเองกับมือ ต้องเสี่ยงชีวิตกว่าจะหาได้ ข้าว กระเพรา กระเทียม พริก ปลูกเอก ทั้งหมด โม้ๆไป

คุณค่าในใจของผู้บริโภคจะเพิ่มขึ้น จากเดิมมองแค่ funtion ก็จะเพิ่ม value เป็นอาหารที่มาจากความยากลำบาง และยอมจ่ายแพงมากขึ้น

เมื่อรู้ว่าลูกค้าไม่ได้มองว่าถูกหรือแพงจากราคา แต่เป็นการเปรียบเทียบว่าสิ่งที่เสียไป กับได้มา คุ้มหือไม่ กลยุทธ์ขายของแพงให้ลูกค้ามองว่าถูก คือต้องเพิ่มคุณค่าที่ลูกค้าต้องการเข้าไปให้ได้ แล้วเขาจะยอมซื้อเรา