1. สินค้าหรือบริการของเราแก้ไขปัญหาอะไรของลูกค้า
คนส่วนใหญ่ถ้าคิดจะเริ่มธุรกิจคำถามแรกคือจะขายอะไรดี ส่วนใหญ่คำตอบที่ได้ก็จะคล้ายๆ มองไปรอบๆตัวคนก็กันหมดแล้ว จากนั้นก็ไม่ทำดีกว่า แต่ถ้าเราไปมองในมุมมององลูกค้าจะเห็นว่า การซื้อสินค้าหรือบริการของคนเราเพื่อที่จะตอบสนองความต้องการที่เกิดขึ้นหมุนเวียนเกิดขึ้นตลอดเวลา โดยทั้งวันคนเราจะทำอยู่สองอย่างคือ “วิ่งไล่หาความสุข” และ “วิ่งหนีความทุกข์” สินค้าและบริการทั้งหมดก็เกิดขึ้นเพื่อแก้ปัญหาของลูกค้านี่เอง ดังนั้นการคิดว่าจะขายอะไรดีจึงเริ่มจากคำถามง่ายๆ ว่า- สินค้าเราแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า
- มีตลาดที่ใหญ่เพียงพอให้เป็นธุรกิจได้หรือไม่
ถ้าสินค้าเราแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ และมีตลาดรองรับที่มากพอ ก็สามารถทำเป็นธุรกิจได้ไม่ยาก เงินทองก็จะไหลมาเทมา คู่แข่งก็มาแข่งลำบาก
- หิว -> ร้านอาหาร
- หิว แต่ไม่มีเวลา -> fast food, ข้าวกล่อง 7-11
- ร้อน -> พัดลม แอร์ น้ำแข็ง เครื่องดื่มเย็นๆ
- ง่วง แต่ไม่อยากนอน -> กาแฟกระป๋อง
- น้ำมันแพง -> ECO car, อุปกรณ์ประหยังพลังงาน
- บริษัทไม่มีพนักงาน -> ธุรกิจรับจัดหาแรงงาน
2. ธุรกิจเรามีจุดขายอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้าน
รู้ว่าจะขายอะไรแต่ถ้าไม่มีจุดขายชัดเจนรอดยากฟังธง หลักคิดคือเราต้องตอบให้ได้ว่าสินค้าหรือบริการของเรามีจุดขายอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้านและลูกค้าต้องการ ภาษาฝรั่งเขาเรียกว่า USP (Unique Selling Proposition ) คือคำสัญญาที่เราให้กับลูกค้าว่า มาซื้อสินค้าและบริการจากเราแล้วจะได้อะไรตัวอย่างจุดขายเช่น- ทุกอย่าง 20 บาท
- ส่งถึงบ้านใน 30 นาที
- หลับสบายแม้วันมามาก
- ทะเลกรุงเทพ
- สวยด้วยแพทย์
- ลบริ้วรอยใน 7 วัน
ส่วนใหญ่ของ USP จะประสบความสำเร็จและธุรกิจอยู่รอดได้ คือ
- ต้องเป็นสัญญาที่สามารถปฏิบัติได้ และระบุเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งแล้ว น่าสนใจมากน้อยแค่ไหน?
- สร้างต้นทุนค่าใช้จ่ายให้กับบริษัทมากน้อยแค่ไหน?
- ความยุ่งยากในการปฏิบัติเป็นอย่างไร?
- ปริมาณกลุ่มลูกค้าที่ต้องการสัญญานี้เทียบกับสัดส่วนของลูกค้าทั้งหมดในกลุ่มเป็นอย่างไร?
3. สภาพการแข่งขันเป็นอย่างไร
แม่ทัพที่ดีจะไม่รบในสนามรบที่ตัวเองไม่ชนะ การดูทิศทางลมก่อนออกรบเป็นสิ่งสำคัญ เราต้องรู้ว่า อุตสาหกรรมที่เรากำลังเข้าไปฟาดฟัน อยู่ช่วงไหนของการเติบโต โดยปกติจะมี 5 ขั้นคือ ช่วงเริ่มต้น ช่วงเติบโต ช่วงอิ่มตัว ช่วงถดถอย และช่วงตกต่ำดังภาพ
โดยในแต่ละช่วงของการเติบโต ปัจจัยที่กระทบกับการแข่งขันทั้ง 5 หรือ five force model มีการเปลี่ยนแปลงดังนี้
 |
| ภาพแสดงความสัมพันธ์ระหว่าง five force model และช่วงการเติบโต ที่มา : สรรพงศ์ ลิมป์ธำรงกุล, "แกะงบการเงินสไตล์ VI", สํานักพิมพ์ think good, 2557 |
4. จะทำการขายและการตลาดอย่างไร
ในปัจจุบันสภาพการแข่งขันที่สูง การขายสินค้าเราต้องแบ่งกลุ่มชัดเจนว่าจะเจาะกลุ่มไหน สำหรับ SMEs การเจาะตลาด Mass เป็นเรื่องยากเพราะมีคู่แข่งเป็นบริษัทใหญ่ๆที่อยู่มานาน เงินหนาทางที่ดีอาจเริ่มจากตลาดเฉพาะกลุ่มหรือ niche market ถ้ากลุ่มลูกค้ามีปริมาณ และกำลังซื้อเพียงพอธุรกิจเราก็อยู่ได้ได้ หลายๆธุรกิจที่เจาะตลาดเฉพาะกลุ่มก็ยังอยู่ได้อย่างรถก้างที่วิ่งในรางเคยฮิตมากๆเมื่อ 10 กว่าปีที่แล้วนึกว่าไม่มีคนเล่น แต่ปัจจุบันก็ยังมีกลุ่มคนที่ยังรักและเล่นอยู่และเป็นตลาดที่ใหญ่ซะด้วย niche market ล
การเจาตลาดเฉพาะกลุ่ม เครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญและต้นทุนไม่แพงคือการใช้ internet marketing ใช้ blog facebook IG hi5 line ให้เป็นประโยชน์ และหาความรู้เรื่อง SEO ปรับแต่งเนื้อหาเว็ปให้ google ชอบจะได้ให้อันดับบทความดีๆ ลูกค้าค้นหามาจะได้เจอเว็ปเรา การตลาดสมัยใหม่มีหลักการง่ายๆว่า "ที่ไดมีคนที่นั่นมีเงิน"
 |
| ภาพแสดงความสัมพันธ์ระหว่าง กลยุทธการตลาด ผลประกอบการ ในแต่ละช่วงการเติบโต ที่มา : สรรพงศ์ ลิมป์ธำรงกุล, "แกะงบการเงินสไตล์ VI", สํานักพิมพ์ think good, 2557 |
5. รูปแบบธุรกิจเป็นอย่างไร
ตอนนี้ธุรกิจเราใกล้เป็นรูปเป็นร่างแล้ว ต้องขมวดปมความคิดออกมาเป็นโมเดลธุรกิจที่ เครื่องมือหนึ่งที่มีประโยชน์คือ Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ลงรายละเอียดในแต่ละส่วนต่างๆ โดยจะแยกย่อยหัวข้อลงไปอีกเป็น 9 ส่วน ทำให้เราสามารถออกแบบและวางแผนธุรกิจได้ง่ายขึ้น ประกอบด้วยคำถาม 4 ข้อที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ คือ ทำ(สินค้า)อะไร? ทำอย่างไร? ทำ(ขาย)ให้ใคร? และ คุ้มค่าหรือไม่?- ทำ(สินค้า)อะไร?
- คุณค่าที่นำเสนอ: Value Propositions
- ทำ(ขาย)ให้ใคร?
- กลุ่มลูกค้า Customer Segment
- ช่องทางการเข้าถึง Channels
- สายสัมพันธ์ลูกค้า Customer Relationship
- ทำอย่างไร?
- ทรัพยากรของบริษัทเราคืออะไร? Key Resource
- งานหลักที่ทำคืออะไร? Key Activities
- ใครคือคู่ค้าของเรา? Key Partners
- คุ้มค่าหรือไม่?
- วิธีการหารายได้ของเราเป็นอย่างไร? Revenue Streams
- ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจคืออะไร? Cost Structure
6. จะหาเงินทุนจากไหน
แผนชัดเจน ความรู้สึกของการเป็นคนรวยจะเกิด มันจะดิ้นรนหาเงินมาทำจะเกิดขึ้นโดยแหล่งที่มาของเงินจะมาจาก 2 ส่วนคือ "หนี้สิน" กับ "ส่วนของเจ้าของ" แต่ส่วนใหญ่ธุรกิจที่เพิ่งเปิดจะไม่ค่อยมีใครให้กู้ก็ต้องให้แหล่งที่มาของเงินจากส่วนของเจ้าของเป็นหลัก หนี้สินกู้ยากบางทีก็ต้องกู้ดอกเบี้ยแพงๆ บางคนก็ใช้บัตรเครดิต กู้วงแชร์ ก็มี ช่วงแรกๆจะขลุกขลักหน่อยแต่ให้พยายามเดินบัญชีให้เงินผ่านธนาคารไว้ 6 เดือนก็ไปขอวงเงินสินเชื่อได้ ธ.กรุงศรี ผู้ใจดีทำ info graphic ให้ ( www.krungsri.com) ก็มีฝ่ายสินเชื่ออยู่ ยิ่งถ้าธรุกิจเติบโตพาเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้ ต้นทุนการเงินยิ่งถูก บางบริษัทได้วงเงินกู้เบิกเกินบัญชีดอกเบี้ยแค่ 2% ก็มี
ในฝั่งแหล่งที่ใช้ไปของเงินคือเอาไปซื้อสินทรัพย์เพื่อประกอบธุรกิจประกอบด้วยสองส่วนคือเงินที่ใช้ลงทุนในสินทรัพย์ถาวร เช่นที่ดินอาคารและอุปกรณ์ต้องมีอะไรบ้าง และเงินทุนที่ใช้หมุนเวียน ที่ประกอบด้วยเงินที่ไปจมกับลูกหนี้การค้าถ้าเราขายเครดิต เงินที่จมไปกับสินค้าคงเหลือ และเงินที่ต้องเตรียมไว้จ่ายเจ้าหนี้การค้า
7. ถ้าเจ้งจะทำอย่างไร
ไม่ว่าแผนธุรกิจของเราจะดูดีเพียงไร เวลาทำจริงมักจะไม่ค่อยเป็นไปอย่างที่คิด ดังนั้นเราต้องคิดเผื่อกรณีเลวร้ายที่สุดเอาไว้ว่าถ้าขายไม่ได้เลย รายจ่ายประจำที่ต้องจ่ายมีเท่าไร จะหาเงินจากไหนมาจ่าย แล้วจะสู้ทนได้กี่เดือนถึงยอมแพ้และถ้าจะเลิกธุรกิจไปเลยจะทำอย่างไร จะกลับไปทำงานประจำได้หรือไม่ |
ตอบได้ 7 ข้อตามนี้แผนธุรกิจท่านจะชัดเจน เริ่มต้นไม่มั่วจะไปพูดระดมทุนจากเพื่อนก็เอออนห่อหมกให้เงินทุนมาทำ เหลือแค่ทำตามฝันและแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ไม่คาดคิดให้ได้ สู้ต่อไปทาเคชิ
