ลูกค้ารายใหญ่หรือที่หลายคนรู้จักกันในนาม “Key Account” นั้นมีคุณสมบัติเฉพาะหลายๆอย่างที่ไม่เหมือนลูกค้าขนาดเล็กหรือขนาดกลางทั่วไป
หลายบริษัทตระหนักในจุดนี้ดีและมีการแยกแผนกออกมาอย่างชัดเจนเป็นแผนก Key Account
หรือบางบริษัทมีการแบ่งขนาดของลูกค้าและคัดเลือกพนักงานอีกกลุ่มหนึ่งซึ่งมีคุณสมบัติเฉพาะมาดูแล Key Account ต่างหากเลย
มีคุณสมบัติ 2-3 ข้อของ Key Account ที่ผมอยากมาแบ่งปันให้เห็นตามนี้ครับ
1.ขั้นตอนการตัดสินใจซับซ้อน
ต้องร่วมอนุมัติสั่งซื้อด้วยกลุ่มคนหลายคน ข้อระวังคืออย่ามั่นใจว่าคนที่คุณคุยอยู่จะฟันธงทุกสิ่งอย่างให้คุณได้
2.อย่าหลงดีใจว่าแค่ได้ออเดอร์มาแล้ว เพราะคุณอาจปิดโอกาสให้ตัวเอง
Key Account รายเดียวอาจเปรียบเหมือนลูกค้ารายเล็กๆน้อยๆซ่อนอยู่ในนั้นอีกเป็นสิบราย หาให้เจอว่ามีแผนกไหนอีกบ้างที่เราจะขายอะไรเพิ่มได้
3.ออเดอร์แรกสำคัญมาก
ห้ามคิดเด็ดขาดว่าเราคือฝ่ายขาย ดังนั้นตอนส่งมอบต้องเป็นหน้าที่ของแผนกอื่น เพราะถ้าเราทุ่มเทเต็มที่กับออเดอร์แรก งานต่อๆมาอาจวิ่งเข้าหาโดยที่เราไม่ต้องออกแรงเลย
ลองดูครับว่าลูกค้ารายไหนของคุณเข้าเค้าเป็น “Key Account” บ้างและพยายามอย่าละเลยหัวข้อเบสิคดังกล่าวที่ว่ามานะครับ
ที่มา https://www.facebook.com/Sales101Thailand/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/1047203155304598/?type=1
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น