วันพุธที่ 5 พฤศจิกายน พ.ศ. 2557

อยากเริ่มธุรกิจ SME ต้องรู้อะไรบ้าง

เดี๋ยวนี้กระแสเบื่องานประจำอยากลาออกมาทำธุรกิจส่วนตัว(SMEs) กำลังมาแรงโดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ที่ไม่ชอบเป็นลูกน้องใครอยากเป็นเจ้านายตัวเอง ข่าวร้ายคือธุรกิจเปิดใหม่ 90% มักจะเจ้งตั้งแต่ปีแรก เหลือรอดถึงห้าปีมีเพียง 1% เท่านั้น แสดงว่าถ้าคุณคิดจะเป็นผู้ประกอบการรายใหม่ คู่แข่งคุณคือ กลุ่ม เสือ สิงค์ กระทิง แรด 1% ที่สามารถรอดมาในสนามรบการค้าได้ การที่คุณเข้าไปในสนามการค้าคุณจะเป็น”ผู้ล่า” หรือ “ผู้ถูกล่า” การวางแผนและเตรียมความพร้อมธุรกิจตั้งแต่ก่อนลงสนามเป็นเรื่องสำคัญ


1. สินค้าหรือบริการของเราแก้ไขปัญหาอะไรของลูกค้า

คนส่วนใหญ่ถ้าคิดจะเริ่มธุรกิจคำถามแรกคือจะขายอะไรดี ส่วนใหญ่คำตอบที่ได้ก็จะคล้ายๆ มองไปรอบๆตัวคนก็กันหมดแล้ว จากนั้นก็ไม่ทำดีกว่า แต่ถ้าเราไปมองในมุมมององลูกค้าจะเห็นว่า การซื้อสินค้าหรือบริการของคนเราเพื่อที่จะตอบสนองความต้องการที่เกิดขึ้นหมุนเวียนเกิดขึ้นตลอดเวลา โดยทั้งวันคนเราจะทำอยู่สองอย่างคือ “วิ่งไล่หาความสุข” และ “วิ่งหนีความทุกข์”  สินค้าและบริการทั้งหมดก็เกิดขึ้นเพื่อแก้ปัญหาของลูกค้านี่เอง ดังนั้นการคิดว่าจะขายอะไรดีจึงเริ่มจากคำถามง่ายๆ ว่า

  1. สินค้าเราแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า
  2. มีตลาดที่ใหญ่เพียงพอให้เป็นธุรกิจได้หรือไม่

ถ้าสินค้าเราแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ และมีตลาดรองรับที่มากพอ ก็สามารถทำเป็นธุรกิจได้ไม่ยาก เงินทองก็จะไหลมาเทมา คู่แข่งก็มาแข่งลำบาก

  • หิว  ->  ร้านอาหาร
  • หิว แต่ไม่มีเวลา  ->  fast food, ข้าวกล่อง 7-11
  • ร้อน -> พัดลม แอร์ น้ำแข็ง เครื่องดื่มเย็นๆ
  • ง่วง แต่ไม่อยากนอน -> กาแฟกระป๋อง
  • น้ำมันแพง  -> ECO car, อุปกรณ์ประหยังพลังงาน
  • บริษัทไม่มีพนักงาน  -> ธุรกิจรับจัดหาแรงงาน

2. ธุรกิจเรามีจุดขายอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้าน

รู้ว่าจะขายอะไรแต่ถ้าไม่มีจุดขายชัดเจนรอดยากฟังธง หลักคิดคือเราต้องตอบให้ได้ว่าสินค้าหรือบริการของเรามีจุดขายอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้านและลูกค้าต้องการ ภาษาฝรั่งเขาเรียกว่า USP (Unique Selling Proposition ) คือคำสัญญาที่เราให้กับลูกค้าว่า มาซื้อสินค้าและบริการจากเราแล้วจะได้อะไรตัวอย่างจุดขายเช่น

  • ทุกอย่าง 20 บาท
  • ส่งถึงบ้านใน 30 นาที
  • หลับสบายแม้วันมามาก
  • ทะเลกรุงเทพ
  • สวยด้วยแพทย์
  • ลบริ้วรอยใน 7 วัน

  ส่วนใหญ่ของ USP จะประสบความสำเร็จและธุรกิจอยู่รอดได้ คือ 

  • ต้องเป็นสัญญาที่สามารถปฏิบัติได้ และระบุเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งแล้ว น่าสนใจมากน้อยแค่ไหน? 
  • สร้างต้นทุนค่าใช้จ่ายให้กับบริษัทมากน้อยแค่ไหน?  
  • ความยุ่งยากในการปฏิบัติเป็นอย่างไร? 
  • ปริมาณกลุ่มลูกค้าที่ต้องการสัญญานี้เทียบกับสัดส่วนของลูกค้าทั้งหมดในกลุ่มเป็นอย่างไร?

3. สภาพการแข่งขันเป็นอย่างไร

แม่ทัพที่ดีจะไม่รบในสนามรบที่ตัวเองไม่ชนะ การดูทิศทางลมก่อนออกรบเป็นสิ่งสำคัญ เราต้องรู้ว่า อุตสาหกรรมที่เรากำลังเข้าไปฟาดฟัน อยู่ช่วงไหนของการเติบโต โดยปกติจะมี 5 ขั้นคือ ช่วงเริ่มต้น ช่วงเติบโต ช่วงอิ่มตัว ช่วงถดถอย และช่วงตกต่ำดังภาพ


โดยในแต่ละช่วงของการเติบโต ปัจจัยที่กระทบกับการแข่งขันทั้ง 5 หรือ five force model มีการเปลี่ยนแปลงดังนี้
ภาพแสดงความสัมพันธ์ระหว่าง five force model และช่วงการเติบโต
ที่มา : สรรพงศ์ ลิมป์ธำรงกุล, "แกะงบการเงินสไตล์ VI", สํานักพิมพ์ think good, 2557
จะเห็นว่าถ้าเราพาธุรกิจเราเข้าไปรบในช่วงที่ตลาดเริ่มอิ่มตัวโอกาสทำกำไรเราก็ยากมากก ยกตัวอย่างหลายคนอยากเป็นร้านกาแฟ แต่มองไปรอบๆมีร้านคู่แข่งเต็มไปหมด ลูกค้าจะไปกินร้านไหนก็ได้ ราคาก็พอๆกันแพงไปคนก็ไม่ซื้อ คู่แข่งหน้าใหม่ๆก็เข้ามาเรื่อยๆ มองแล้วเหนื่อย

4. จะทำการขายและการตลาดอย่างไร

ในปัจจุบันสภาพการแข่งขันที่สูง การขายสินค้าเราต้องแบ่งกลุ่มชัดเจนว่าจะเจาะกลุ่มไหน สำหรับ SMEs การเจาะตลาด Mass เป็นเรื่องยากเพราะมีคู่แข่งเป็นบริษัทใหญ่ๆที่อยู่มานาน เงินหนา

ทางที่ดีอาจเริ่มจากตลาดเฉพาะกลุ่มหรือ niche market ถ้ากลุ่มลูกค้ามีปริมาณ และกำลังซื้อเพียงพอธุรกิจเราก็อยู่ได้ได้ หลายๆธุรกิจที่เจาะตลาดเฉพาะกลุ่มก็ยังอยู่ได้อย่างรถก้างที่วิ่งในรางเคยฮิตมากๆเมื่อ 10 กว่าปีที่แล้วนึกว่าไม่มีคนเล่น แต่ปัจจุบันก็ยังมีกลุ่มคนที่ยังรักและเล่นอยู่และเป็นตลาดที่ใหญ่ซะด้วย niche market  ล

การเจาตลาดเฉพาะกลุ่ม เครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญและต้นทุนไม่แพงคือการใช้ internet marketing ใช้ blog facebook IG hi5 line ให้เป็นประโยชน์ และหาความรู้เรื่อง SEO ปรับแต่งเนื้อหาเว็ปให้ google ชอบจะได้ให้อันดับบทความดีๆ ลูกค้าค้นหามาจะได้เจอเว็ปเรา การตลาดสมัยใหม่มีหลักการง่ายๆว่า "ที่ไดมีคนที่นั่นมีเงิน"

ซึ่งธุรกิจแต่ละขั้นกลยุทธิการตลาดก็จะใช้แตกต่างกัน
ภาพแสดงความสัมพันธ์ระหว่าง กลยุทธการตลาด ผลประกอบการ ในแต่ละช่วงการเติบโต
ที่มา : สรรพงศ์ ลิมป์ธำรงกุล, "แกะงบการเงินสไตล์ VI", สํานักพิมพ์ think good, 2557

5. รูปแบบธุรกิจเป็นอย่างไร

ตอนนี้ธุรกิจเราใกล้เป็นรูปเป็นร่างแล้ว ต้องขมวดปมความคิดออกมาเป็นโมเดลธุรกิจที่ เครื่องมือหนึ่งที่มีประโยชน์คือ Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ลงรายละเอียดในแต่ละส่วนต่างๆ โดยจะแยกย่อยหัวข้อลงไปอีกเป็น 9 ส่วน ทำให้เราสามารถออกแบบและวางแผนธุรกิจได้ง่ายขึ้น ประกอบด้วยคำถาม 4 ข้อที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ คือ  ทำ(สินค้า)อะไร?  ทำอย่างไร?  ทำ(ขาย)ให้ใคร? และ  คุ้มค่าหรือไม่?

  • ทำ(สินค้า)อะไร?
    • คุณค่าที่นำเสนอ: Value Propositions
  • ทำ(ขาย)ให้ใคร?
    • กลุ่มลูกค้า Customer Segment
    • ช่องทางการเข้าถึง Channels
    • สายสัมพันธ์ลูกค้า Customer Relationship
  • ทำอย่างไร?
    • ทรัพยากรของบริษัทเราคืออะไร? Key Resource
    • งานหลักที่ทำคืออะไร? Key Activities
    • ใครคือคู่ค้าของเรา? Key Partners
  • คุ้มค่าหรือไม่?
    • วิธีการหารายได้ของเราเป็นอย่างไร? Revenue Streams
    • ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจคืออะไร? Cost Structure

6. จะหาเงินทุนจากไหน

แผนชัดเจน ความรู้สึกของการเป็นคนรวยจะเกิด มันจะดิ้นรนหาเงินมาทำจะเกิดขึ้น

โดยแหล่งที่มาของเงินจะมาจาก 2 ส่วนคือ "หนี้สิน" กับ "ส่วนของเจ้าของ" แต่ส่วนใหญ่ธุรกิจที่เพิ่งเปิดจะไม่ค่อยมีใครให้กู้ก็ต้องให้แหล่งที่มาของเงินจากส่วนของเจ้าของเป็นหลัก หนี้สินกู้ยากบางทีก็ต้องกู้ดอกเบี้ยแพงๆ บางคนก็ใช้บัตรเครดิต กู้วงแชร์ ก็มี ช่วงแรกๆจะขลุกขลักหน่อยแต่ให้พยายามเดินบัญชีให้เงินผ่านธนาคารไว้ 6 เดือนก็ไปขอวงเงินสินเชื่อได้ ธ.กรุงศรี ผู้ใจดีทำ info graphic ให้ ( www.krungsri.com) ก็มีฝ่ายสินเชื่ออยู่ ยิ่งถ้าธรุกิจเติบโตพาเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้ ต้นทุนการเงินยิ่งถูก บางบริษัทได้วงเงินกู้เบิกเกินบัญชีดอกเบี้ยแค่ 2% ก็มี

ในฝั่งแหล่งที่ใช้ไปของเงินคือเอาไปซื้อสินทรัพย์เพื่อประกอบธุรกิจประกอบด้วยสองส่วนคือเงินที่ใช้ลงทุนในสินทรัพย์ถาวร เช่นที่ดินอาคารและอุปกรณ์ต้องมีอะไรบ้าง และเงินทุนที่ใช้หมุนเวียน ที่ประกอบด้วยเงินที่ไปจมกับลูกหนี้การค้าถ้าเราขายเครดิต เงินที่จมไปกับสินค้าคงเหลือ และเงินที่ต้องเตรียมไว้จ่ายเจ้าหนี้การค้า

7. ถ้าเจ้งจะทำอย่างไร

ไม่ว่าแผนธุรกิจของเราจะดูดีเพียงไร เวลาทำจริงมักจะไม่ค่อยเป็นไปอย่างที่คิด ดังนั้นเราต้องคิดเผื่อกรณีเลวร้ายที่สุดเอาไว้ว่าถ้าขายไม่ได้เลย รายจ่ายประจำที่ต้องจ่ายมีเท่าไร จะหาเงินจากไหนมาจ่าย แล้วจะสู้ทนได้กี่เดือนถึงยอมแพ้และถ้าจะเลิกธุรกิจไปเลยจะทำอย่างไร จะกลับไปทำงานประจำได้หรือไม่


ตอบได้ 7 ข้อตามนี้แผนธุรกิจท่านจะชัดเจน เริ่มต้นไม่มั่วจะไปพูดระดมทุนจากเพื่อนก็เอออนห่อหมกให้เงินทุนมาทำ เหลือแค่ทำตามฝันและแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ไม่คาดคิดให้ได้ สู้ต่อไปทาเคชิ

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น