ในวงการ Corporate Sales มีคำ classic อยู่คำนึง
“ People don’t do what you expect. They only do what you inspect.” แปลได้ว่า “ลูกน้องคุณเค้าไม่ทำสิ่งที่คุณหวังให้เค้าทำหรอก เค้าจะทำเฉพาะสิ่งที่คุณตรวจสอบจริง”
ตัวอย่าง classic ที่ผมเจอมาตลอดตอนประชุมกับ Sales Manager
แล้วถามพวกเค้าไปว่าทำไมเซลล์ไม่ทำในสิ่งที่บริษัทให้นโยบายไป
คำตอบส่วนมากคือ “ผมสั่งไปแล้วครับ แต่เซลล์คนนี้ไม่มีความรับผิดชอบ ไม่ยอมทำ”
ในกรณีนี้คุณว่าใครผิดครับ เซลล์หรือ Sales Manager?
คำตอบที่ผมการันตีเลย……คนผิดคือ Sales Manager เต็มๆ
เดาก็รู้เลยครับว่าสาเหตุที่เซลล์ไม่ยอมทำตามที่สั่งมีไม่กี่อย่าง
- Sales Manager สั่งไม่ชัดเจน
- คำสั่งเป็นปากเปล่า ไม่เป็นลายลักษณ์อักษร
- บอกอย่างเดียวว่าให้ทำอะไร แต่ไม่บอกว่าทำอย่างไร
- บอกไปแล้ว แต่ไม่มีระบบตรวจสอบว่าทำจริงหรือไม่
ถ้าคุณไม่ follow How To 4 ข้อดังกล่าวที่ว่ามา
ผมพอจะเดาออกเลยครับว่า หลังจากที่คุณสั่งงานไปแล้ว
ลูกน้องคุณส่วนใหญ่จะบอกว่า “ได้ครับ ได้ค่ะ”
แต่ผลลัพธ์จริง มันจะช่างต่างจากที่คุณคาดหวังแบบลิบลับ
ผมยกตัวอย่างที่ถูกต้องให้ดูนะครับ
เช่นโจทย์คือต้องการเน้นขายสินค้า A เพิ่มมากขึ้น
โจทย์นี้ถือว่ากำกวมและไม่ควรใช้เป็นคำสั่ง
อยากพบ How to แก้ปัญหาเหล่านี้ติดตามกันต่อได้กับ Sales101
ในวันพรุ่งนี้ ห้ามพลาด!
.
.
.
.
.
กลับมาติดตามกันต่อกับ How to เริ่ม Follow กันเลยที่...
- สั่งลงไปว่าเซลล์แต่ละคนต้องขายสินค้า A ให้ได้ไม่ต่ำกว่าคนละ 10 ออเดอร์ในแต่ละเดือน เริ่มเดือนหน้า (คำสั่งเริ่มเฉพาะเจาะจงและมีการวัดผลรวมถึงช่วงเวลากำกับ)
- อธิบายตอนประชุมทีมเสร็จแล้ว ลงเป็นลายลักษณ์อักษรในอีเมล์ด้วย
- ให้วิธีในการทำอย่างชัดเจน เช่นทุกคนต้องโทรไปหาลูกค้า Top 50 ที่เคยซื้อขายกับเราอยู่ และเสนอราคาตัวนี้ภายใน 1 สัปดาห์ หลังจากนั้นโทรตามต่อในอีกสัปดาห์ถัดไปเพื่อติดตามผล อย่างนี้เป็นต้น
- ต้องมีเครื่องมือในการตรวจสอบได้ว่าเสนอจริงหรือไม่ เช่นหลักฐานใบเสนอราคาที่ทำส่ง
ลองใช้ How To นี้เพื่อการคุมที่มีประสิทธิภาพนะครับ อย่าลืมว่า “People don’t do what you expect. They only do what you inspect.”
ที่มา
[1]https://www.facebook.com/899449636746618/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/907287725962809/?type=1
[2]https://www.facebook.com/899449636746618/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/907287942629454/?type=1
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น