เทคนิคเลือกสือลงประชาสัมพันธ์

ทุกวันนี้ในการทำธุรกิจของผมนอกจากต้องพัฒนาตัวเองให้ปรับตัวทันกับกระแสของการเปลี่ยนแปลงและพฤติกรรมการเสพสื่อของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปแล้วสิ่งสำคัญอีกสิ่งหนึ่งที่ผมต้องทำคือการให้ความรู้กับลูกค้าเพื่อลบล้างความเชื่อเก่าๆ ในการใช้สื่อเพราะมันใช้ไม่ได้ได้แล้วกับผู้บริโภคสมัยนี้

มันมีความเชื่อผิดๆ อยู่หลายอย่างแม้กระทั่งนักการตลาดเก่งๆ เจ๋งๆบางครั้งก็ยังตกหลุมพรางความเชื่อนี้หลายครั้งเวลาผมไปเสนองานลูกค้ามักจะถามว่า คุณทำให้เป็นข่าวลงไทยรัฐได้ไหมเพราะเค้าเชื่อว่า ไทยรัฐเข้าถึงคนได้มากที่สุดการได้ลงข่าวในไทยรัฐ ถือว่าสุดยอดแล้วถูกครับ ไทยรัฐยอดขายสูงสุด เข้าถึงคนมากสุดหากคุณจะลงโฆษณา ไทยรัฐคือคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับแมสโปรดักส์ ที่จะเข้าถึงคนทั่วประเทศเรียกว่า นสพ.รายวัน ยังไงโฆษณายังต้องไทยรัฐ

แต่สำหรับการประชาสัมพันธ์ การเป็นข่าวในหน้าเศรษฐกิจไทยรัฐมันไม่ได้ทรงพลัง เข้าถึงผู้อ่านข่าวมีผลต่อผู้บริโภคมากและเหมือนโฆษณานะครับลองคิดตามดีๆ นะครับคนกลุ่มไหนที่ซื้อไทยรัฐอ่านและคนอ่านไทยรัฐ อ่านข่าวอะไรอันดับแรก หน้าหนึ่ง อาชญากรรม การเมืองลองลงมา กีฬา และตามมาด้วยบันเทิงคนอ่านไทยรัฐกว่า 70-80% อ่านเนื้อหาข่าวเหล่านี้เป็นหลักครับข่าวเศรษฐกิจในไทยรัฐคืออันดับท้ายๆ ของเซ็คชั่นทั้งหมดในไทยรัฐที่คนอ่าน

คุณลงโฆษณาในไทยรัฐเซ็คชั่นกีฬา บันเทิงหรือหน้าหลักอื่นๆ คนอ่าน คนเห็นเป็นล้านแต่เป็นข่าวในหน้าเศรษฐกิจ คนอ่านหลักหมื่นเพราะเป็นเซ็คชั่นที่คนอ่านน้อยมากไม่ใช่หน้าเศรษฐกิจไทยรัฐข่าวไม่ดีนะครับแต่เพราะกลุ่มคนอ่านไทยรัฐที่เป็นคนส่วนใหญ่เค้าไม่อ่านข่าวเศรษฐกิจกันครับ

ที่นี้เข้าใจหรือยังครับ ว่าทำไมผมถึงบอกว่าความเชื่อที่ว่า ...การมีข่าวธุรกิจในหน้าเศรษฐกิจไทยรัฐนั้นสุดยอดเป็นเรื่องของความเชื่อที่ผิดพอมองภาพออกแล้วใช่มั๊ยครับ

ยกตัวอย่างอีกเคสนึงง่ายๆการเป็นข่าวในหนังสือพิมพ์ ASTVผู้จัดการรายวันกับการเป็นข่าวในเว็บไซต์ manager.co.thโดยความเชื่อดั้งเดิมคือการได้มีข่าวในหนังสือพิมพ์ฉบับกระดาษถือว่าประสบความสำเร็จ
ส่วนการลงข่าวในเว็บไซต์นั้นเป็นผลพลอยได้แต่ความเป็นจริงคืออะไรรู้มั๊ยครับ ASTVผู้จัดการรายวัน ยอดผู้อ่านจริงๆ ในแต่ละวันน่าจะอยู่ราวๆ หลักหมื่นกลางๆด้วยความเป็น นสพ.ธุรกิจและการเมืองเลยมีกลุ่มค่อนข้างเฉพาะ และกระจุกตัววางขายเฉพาะในเมืองหลักๆแต่ในทางกลับกัน เว็บ manager.co.th
มีคนเข้าวันนึงเป็นหลายๆ แสนถือเป็นเว็บไซต์ข่าวที่คนดูมากที่สุดของประเทศการมีข่าวในเว็บไซต์จึงเข้าถึงคนอ่านได้มากกว่านสพ.หลายสิบเท่าแต่เชื่อมั๊ยครับ ทุกวันนี้ลูกค้าส่วนใหญ่ยังถามทำไมมีข่าวแต่ในเว็บ ไม่เห็นมีลงใน นสพ.เลยในเว็บไม่ต้องก็ได้นะ เราไม่นับเป็นผลงาน

นี่แสดงถึงความเชื่อผิดๆที่เชื่อกันมาโดยไม่เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคเลยว่าทุกวันนี้ เค้าเสพสื่อไหน ยังไง ด้วยช่องทางใดเรียกว่าจำสืบทอดกันมาในตำราเค้าว่าไว้งี้ ฉันก็ว่ากันตามนี้เพราะฉันไม่เคยคิดต่อ และไม่เคยรู้เลยว่าตอนนี้โลกมันเปลี่ยนไปถึงไหนกันแล้วสิ่งต่างๆ เหล่านี้ คือหน้าที่ผมที่ผมจะต้องไปให้ความรู้กับลูกค้าผมแต่การเปลี่ยนความเชื่อคน ที่เค้าเชื่อต่อๆ กันมานี่มันเป็นงานยากมากๆ ครับยิ่งกับพวกที่เป็นมืออาชีพ ใช้งบ แต่ไม่ใช่เงินของตัวเอง ยิ่งเปลี่ยนยากเพราะเงินที่เสียไปทุกบาท มันไม่ใช่เงินเค้า
ใช้ได้ผลมากน้อย มันไม่กระทบอะไรกับเค้าแต่ถ้าใช้แล้วไม่มีเครื่องมือทางทฤษฎีมาอธิบายอันนี้มันกระทบพวกเค้าแน่ก็ใช่ซิครับ มันจะเอาอะไรมาอธิบายพฤติกรรมผู้บริโภคแบบนี้มันเพิ่งเกิดขึ้นใน 1-2 ปีนี่เองยิ่งในเมืองไทย ยิ่งเป็นเรื่องที่ใหม่เอามากๆทฤษฎีวิชาการอะไรมันก็ยังไม่มีอ้างอิงแน่ครับ
ต้องรออีกอย่างน้อย 5-10 ปีถึงจะมีคนเอาเรื่องแบบนี้ไปเขียนอธิบายเชิงวิชาการแต่เชื่อผมเถอะครับ
เมื่อถึงวันนั้นที่มีทฤษฎีเชิงวิชาการเหล่านี้มารองรับธุรกิจ ที่มีมืออาชีพเหล่านี้บริหารที่ปรับตัวไม่ทันกระแสของโลกแบบนี้ก็เจ๊งปิดตัวกันไปหมดแล้วครับเพราะปรับตัวไม่ทัน และหว่านเงินมหาศาล
แต่เข้าถึงผู้บริโภคน้อยถึงน้อยมากนี่คือเรื่องจริงนะครับ ไม่ใช่เล่นๆลองเอาไปคิดกันดูครับ...ว่าจริงหรือไม่จริง
(สงสารก็แต่เจ้าของธุรกิจ ที่จ้างนักการตลาดหัวโบราณเหล่านี้มาบริหารเท่านั้นแหล่ะครับ)

https://www.facebook.com/chatchaitalk/photos/a.325685784291492.1073741828.319663624893708/353527204840683/?type=1

วิธีเริ่มสนทนากับลูกค้าให้มีประสิทธิภาพ

“เริ่มสนทนากับลูกค้าอย่างไร”
หลายคนเข้าใจดีว่าลูกค้าเวลาน้อย แต่เข้าใจผิดว่าการกวนเวลาน้อยที่สุดคือรีบตั้งหน้าตั้งตาขายเลย
ข้อมูลหลักๆที่ไม่ควรใช้ตอนเปิดการสนทนากับลูกค้าคือ

• 1) รีบเสนอสินค้าหรือบริการของคุณ
• 2) รีบกล่าวอ้างลูกค้ารายอื่นที่เคยซื้อของคุณเหมือนกัน
• 3) รีบถามลูกค้าว่าสนใจสินค้าหรือบริการที่กำลังจะเสนอบ้างหรือไม่

ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณตั้งหน้าตั้งตาขายเกิน และผลลัพธ์จะมี 2 อย่าง

• 1) ลูกค้าไม่สนใจที่คุณเสนอเลย หรือ...
• 2) ลูกค้ามีความสนใจแต่จะพุ่งประเด็นไปที่ราคาอย่างเดียว ถ้าของคุณแพงก็หมดสิทธิ์

มี How To ง่ายๆสำหรับวันนี้ครับ ลองเอาประโยคนี้ไปใช้ดู
“วันนี้ผมมีบริการมาเสนอ มั่นใจว่าทำให้สะดวกสบายขึ้น แต่ก่อนอื่นผมรบกวนขอถามคำถามสั้นๆ เพื่อจะได้เลือกนำเสนอแต่ข้อมูลที่ตรงกับความสนใจนะครับ”
ประโยชน์ที่คุณจะได้คือ

• 1) ลูกค้ารู้แล้วว่ากำลังจะโดนถามคำถามเล็กน้อย จึงรู้สึกเต็มใจกว่าที่จะตอบ
• 2) ลูกค้ารู้สึกว่าคุณจะเลือกบอกแค่สิ่งที่เค้าอยากรู้ ไม่ใช่ตะบี้ตะบันขายอย่างเดียว
• 3) ลูกค้ารู้สึกว่าน่าจะใช้เวลาไม่นาน

ลองเปิดประเด็นลักษณะนี้ดู หลังจากนั้นตามด้วยคำถามดีๆที่คุณต้องฝึกเพื่อให้รู้ความต้องการแท้จริงของลูกค้า เท่านี้การขายของคุณก็มีโอกาสสูงขึ้นไม่มากก็น้อยครับ

https://www.facebook.com/Sales101Thailand/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/931112470247001/?type=1

ทำไมลูกถึงถึงปฎิเสธ

“ลูกค้าปฏิเสธเพราะอะไร”
เวลาที่เราพยายามเสนอขายแต่ลูกค้าปฏิเสธโดยเฉพาะในช่วงแรกๆ สาเหตุมีดังนี้

• 1) ลูกค้าไม่ใช่ตลาดของเรา เช่นขายเสื้อผ้าบูติคให้ชายหนุ่มผู้เกลียดการแต่งตัว
• 2) ลูกค้าไม่พร้อมที่จะเปลี่ยน เช่นลูกค้าคนนั้นเริ่มสนใจการเปลี่ยนลุ๊คมากขึ้น แต่เสื้อผ้ายังดูเนี้ยบเกิน เร็วเกินที่ลูกค้าจะเปลี่ยน
• 3) ลูกค้าไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าเค้าต้องการสินค้าเราเช่นกำลังจะมีสัมภาษณ์งานใหม่ แต่ไม่ใส่ใจเรื่องแต่งกาย คิดว่าตอบคำถามดีอย่างเดียวก็พอ

How To อันดับแรกในการแก้ไขคือคุณต้องตอบให้ได้ก่อนว่าลูกค้าที่รีบปฏิเสธเราแต่หัววันเค้าสังกัดอยู่กลุ่มไหน
หลังจากนั้นลองใช้วิธีเหล่านี้กับแต่ละกลุ่มครับ

• 1) กลุ่มนี้ไม่ใช่ขายไม่ได้นะครับ แต่ถ้าคุณไม่ได้เป็นเซลล์มือทองจริงๆหรือยอดขายที่ได้มาน่าจะไม่คุ้มค่าเหนื่อย คุณอย่าเสียเวลากับกลุ่มนี้มากเกินไป
• 2) ใช้วิธีในการขายแต่น้อยครับ แค่ชิ้นหรือสองชิ้นเหมือนให้เค้าได้ทดลองก่อน อย่าไปยัดเยียดจำนวนเยอะๆ
• 3) กลุ่มนี้อย่าไปใช้เวลาพูดถึงตัวสินค้าเยอะเกินเพราะเค้าจะยิ่งรำคาญคุณ แต่ใช้วิธีค่อยๆบอกเค้าอย่างหวังดีว่าถ้าเค้าไม่เปลี่ยนแปลง ผลเสียจะเกิดกับเค้าอย่างไร หลังจากนั้นจึงค่อยๆเริ่มเสนอสินค้า

ใครที่เคยใช้วิธีไหนแล้วได้ผลหรือไม่ได้ผลลองแชร์กันมาดูนะครับ

https://www.facebook.com/Sales101Thailand/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/931590706865844/?type=1

วิธีเลือกเทคโนโลยีองค์กรให้คุ้มค่า

“การลงทุนเรื่องเทคโนโลยีของผู้บริหาร”
ไม่ผิดนะครับที่ผู้บริหารจะลงทุนเรื่องเทคโนโลยีที่จะทำให้การทำงานมีประสิทธิภาพขึ้น
แต่การลงทุนซื้ออะไรใหม่ๆโดยที่ยังไม่เข้าใจว่าสิ่งนั้นจะช่วยให้เราได้ผลลัพธ์อะไรมันคือการเชือดคอตัวเองดีๆนี่เอง
ตำราเมืองนอกบางที่เรียกเหตุการณ์นี้ว่า “Frustration Multiplier” หรือ “การลงทุนที่ทำให้หงุดหงิดหนักกว่าเดิม”
How To ในการป้องกัน Frustration Multiplier มีคร่าวๆดังนี้ครับ

• 1) Build a process – สร้างกระบวนการมารองรับก่อน
• 2) Choose a technology – เลือกเทคโนโลยีที่เหมาะกับกระบวนการนั้น
• 3) Find people to manage – หาคนมาจัดการกับเทคโนโลยีนั้น
• 4) Create exciting content – ต้องมีเรื่องราวน่าตื่นเต้นกับการลงทุนดังกล่าว

สำหรับฝ่ายขาย ตัวอย่างของเทคโนโลยีคือระบบ CRM หรือการจัดการฐานข้อมูล ซึ่งไม่เถียงเลยครับว่าควรลงทุน แต่ประเด็นคือคุณคาดหวังจะได้อะไรกลับมา
ถ้าตอบไม่ได้ขั้นตอนความหงุดหงิดใจจะเป็นเช่นนี้ครับ

• 1) ทุกวันนี้ยังไม่มีกระบวนการขายใดๆ เซลล์อยากขายยังไงก็ตามนั้น
• 2) ซื้อ CRM มาเพราะมีคนบอกว่าการเก็บข้อมูลฝ่ายขายบริษัทไหนก็ต้องมี
• 3) ยังคิดไม่ออกเลยว่า ซื้อ CRM มาแล้วให้ใครบริหาร เจ้าของเล่นเอง หรือให้ Sales Manager เล่นดี
• 4) ซื้อมาแล้วไม่มีใครในบริษัทตื่นเต้นด้วยซักคน มีแต่คนกลัวว่าจะมาทำให้เพิ่มงาน

ถ้าดูแล้วจะออกมาทรงประมาณนี้อย่าเผลอไปลงทุนซื้ออะไรเด็ดขาด ผมฟันธงเลยว่าไม่คุ้มแน่นอนครับ

ที่มาhttps://www.facebook.com/Sales101Thailand/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/932107130147535/?type=1

ทำไมถึงปิดการขายได้ช้า

“ทำไมถึงปิดการขายได้ช้า”
พนักงานขายบางคนมี Sales Cycle หรือระยะการปิดการขายที่ยาวกว่าคนอื่นและมักจะไม่ประสบความสำเร็จ
ผมจะบอกหนึ่งในสาเหตุให้ครับ
“พนักงานขายคนนั้นๆมักจะไม่มีการวาง next step ที่ชัดเจนกับลูกค้า”
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพครับ
รายที่มักจะไม่ประสบความสำเร็จจะจบการสนทนากับลูกค้าโดยพูดว่า “ขอบคุณที่สละเวลา เดี๋ยวผมจะโทรมาหาสัปดาห์หน้านะครับ”
ส่วนรายที่ประสบความสำเร็จมักจะพูดในทำนองนี้ครับ
“วันนี้ผมเอาสินค้ามาให้ลองใช้สองรุ่น next step คือผมจะทำราคาพิเศษเข้ามาเสนอหลังจากทราบแล้วว่าลูกค้าเลือกรุ่นไหนนะครับ”
เห็นชัดเจนว่ารายที่ประสบความสำเร็จจะมี next step ว่าขั้นตอนต่อไปจะให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในกระบวนการขายอย่างไร
ดังนั้นลองถามตัวเองง่ายๆก่อนแยกกับลูกค้าว่า......คุณได้ตกลง next step กับลูกค้าหรือยัง
วิธีนี้ทำให้ Sales Cycle ของคุณสั้นลงได้ไม่มากก็น้อยครับ

ที่มา https://www.facebook.com/Sales101Thailand/photos/a.903098266381755.1073741828.899449636746618/932604960097752/?type=1

“การสร้างแรงบันดาลใจให้พนักงานขาย”

มีตำราหลายร้อยเล่มเขียนไว้เกี่ยวกับการสร้างแรงบันดาลใจให้พนักงานขาย
เช่นต้องคิดบวก ภูมิใจในอาชีพ เศรษฐีทุกคนเคยเป็นเซลล์ทั้งนั้น ฯลฯ ซึ่งถูกหมดทุกข้อ
แต่บทความวิจัยของ Accenture เรื่องการขายและจากประสบการณ์ตรงของผมเอง หนึ่งในการสร้างแรงบันดาลใจที่ดีที่สุดให้กับพนักงานขายคือ
“การค้นหาให้เจอว่าอุปสรรคสำคัญต่อการทำงานของพวกเค้าคืออะไร และมุ่งมั่นแก้จุดนั้นให้เร็วที่สุด”
ยกตัวอย่างครับ เคยมีพนักงานขายของผมที่ขาดความกระตือรือร้นไปพักใหญ่
สืบความได้ว่าเค้าปวดหัวมากกับแผนกบริการที่ไม่สามารถทำตามที่บริษัทตั้งมาตรฐานไว้ได้ ทำให้เค้าต้องตามรับโทรศัพท์ที่ลูกค้าโทรมาต่อว่าและใช้เวลาส่วนใหญ่แก้ปัญหาแทนที่จะออกไปพบลูกค้า
หลังจากที่หัวหน้าฝ่ายบริการทราบเรื่อง จึงได้เข้าประชุมกับทีมขายและรับปากว่า “ผมจะลงไปแก้ปัญหานี้ด้วยตัวเองให้เสร็จสิ้นภายใน 1 สัปดาห์”
หลังจากนั้นปัญหาหายเกลี้ยง พนักงานมีความกระตือรือล้นเป็นอย่างมาก และแน่นอน ยอดขายพุ่งกระฉูด
หาให้เจอนะครับว่าตรงไหนเป็นคอขวดของแผนกขายคุณ แก้มันซะ และทำให้ชีวิตประจำวันเค้าง่ายขึ้น
การแก้ปัญหาในเชิงธุรกิจทุกเรื่องต้องจับต้องและวัดผลได้ ไม่เว้นแม้แต่เรื่องการสร้างแรงบันดาลใจนะครับ